[武汉市] 如何才能做好销售-武汉销售培训班

 如何才能做好销售-武汉销售培训班

一、抗拒=顾客的提问

二、七种最常见的抗拒种类，以及如何应对

1、   沉默型抗拒：要多问客户问题，让客户多说话。

2、   借口型抗拒：先忽列他的借口。你所提的问题非常重要，价钱是每一个人都会考虑到的因素，所以我们待会可以专门来讨论你认为价钱上的问题，在讨论价钱问题之前，我们先花几分钟来告诉你产品的优点。

3、   批评型抗拒：切忌与客户产生争执。（1）用合一价构法。我非常理解你所担心的事情，因为这个市场上仍然有一些这样的问题，同时我想问下如果我们的产品的质量能工够让你满意的话，那你是愿意购买呢？（2）反问：请问价钱是你考虑的*因素吗？如果我们的质量能够让你满意，你是否就没有问题了？当你在考虑到价格问题的同时，也回让你注意到产品的质量也是非常重要的，你说是吗？

4、   问题型抗拒：先表示认可，然后回答客户的问题。

5、   表现型抗拒：称赞他的专业，除了你所讲的外，我向你介绍下产品还有那些优点。

6、   主观型抗拒：多发问，多请教，让客户多谈看法。

7、   怀疑型抗拒：提出客户的口碑和见证。

要分辨出客户的抗拒是否真的，如重复两次以上，就是真的。

一、处理客户抗拒的九个技巧

1、   了解抗拒真正的原因。

2、   提出抗拒时要耐心倾听。

3、   以问题代替回答。请问你在购买驱鼠器的时候最主要的考虑因素是什么？价格和质量、效果那个对你比较重要？

4、   对抗拒表示同意或赞同。我非常能够了解为什么你觉得我们的产品比较贵，因为有我们过去很多的老客户当他们在购买我们产品时也认为我们的产品比较贵，同时当他们了解我们产品后，都决定购买，购买了以后都认为物超所值，觉得很值得。

5、   假设解除抗拒法：请问是价钱太贵了吗？那除了价钱以外你还考虑那些因素呢？不断问下去，着重解决*一个抗拒点。

6、   反客为主法：把顾客之所以不购买产品的抗拒变成他应该购买产品的原因。

7、   重新框视法（定义转化法）：有很多客户在一开采的时候都跟我们讲他们不需要我们的产品，后来我们发现他们不需要的原因只是不够了解我们的产品，而当他们了解我们的产品后，都觉得他们需要我们的产品。所以我想只花你一点时间，来让你了解我们的产品能够给你带来的好处。

8、   提示引导法：当你正在考虑到价格问题的同时，也会让你注意到好的产品质量和效果也是非常重要的，你说是吗？（会让你、会使你、会帮助你）。当你正在考虑是否要购买保险的同时，也会使你想到给你的家人和孩子一个长期的保障也是非常重要的，你说是吗？

9、   心锚原理：与你的客户建立积极、好的心锚，让客户一看到、一听到你就有好的心情。

第九讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（1）

一、缔结时应避免的三项错误：

1、   与客户争执。用合一价构法来解除抗拒。

2、   不要批评你的竞争者。你所提到的产品是没错，有一些优点，同时我们的产品差异点和他们不一样的地方在。。。

3、   不要对客户作出没有办法兑现的承诺。

二、顾客对价钱的抗拒

1、如果我所销售的产品不合适你的话，那么我告诉你是免费的。

三、价钱抗拒的技巧

1、   在创造出客户的充分兴趣之前，不要谈论价钱。不要在一开次就告诉客户价钱。价钱永远是*阶段才考虑到的问题。

价钱是我最感兴趣讨论的问题了，所以在讨论到价钱问题之前，我想先告诉你几个关于我们产品的特点和信息。

2、   把注意力放在产品的价值及客户利益上。

3、   物超所值概念，强调附加价值。

4、   将产品和更贵的东西相比。我们的产品是比普通的驱蚊灯贵一些，你想知道原因吗？

5、   延伸法则：

6、   强迫成交法：我想我已把这项产品的好处和优点都已经跟你介绍得比较清楚了，所以我准备了一份购买合同，如果你觉得购买比较划算，那么我觉得你可以下一个决定了，如果你觉得我们的产品对你一点好处都没有，那你可以不用理会这份合同。在顾客作出决定之前，保持沉默。

第十讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（2）

一、十个有效的缔结技巧和方法

1、   假设成交法：不要问客户买不买，问客户决定购买以后选择性的问题。

2、   不确定缔结法：当发现客户犹豫不决时，不确定商品是否还有为借口来促成客户购买决定。把客户要不要买产品转换成能否买的到了。

3、   总结缔结法：把产品的利益和好处从头到尾从客户最感兴趣的开次很快地讲一遍。

4、   宠物缔结法：让客户实际的去触摸、去试用的产品，让他心理上有产品已归属他的感觉。

5、   富兰克林缔结法：我知道要购买决定是不容易的，将产品的好处和坏处都讲给客户听，让客户选择。

6、   定单缔结法：

7、   隐喻缔结法：当客户提出一个抗拒的时候，用一个故事来回答他。对客户的抗拒点，预先准备好所需的故事。

8、   门把缔结法（反败为胜法）：通过次法，找出客户的真正抗拒，解除抗拒。

9、   对比缔结法：先强调介绍贵的东西，然后向客户介绍便宜的商品。

10、6+1缔结法（问题缔结法） ：设计一系列问题，让客户不断回答是、对、我也是肯定答案，形成惯性。问题前后之间要连贯。

11、客户转介绍。在请求客户转介绍后，要求客户帮忙先打g="EN-US">

名称：武汉盛世领导力企业管理咨询机构