大客户销售技巧与销售经理能力提升培训班
课程背景：
市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？
海外出口转国内销售，企业的战略调整如何能转危为安？
制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品，是技术，是资金，是人才？
大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。
课程大纲：
主题一、大客户的定义及特征
1、大客户的定义
2、大客户的特征
3、大客户采购主体的六个需求层次
4、案例分析
主题二、大客户销售理念的正确定位
1、传统营销学中的经典4P理论
2、现代营销学中的4C理论
3、“以客户为中心”的大客户销售模式的概念
4、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
5、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项
主题三、学会建立“以客户为中心”的大客户销售模式
1、步骤一：大客户销售前的具体准备工作
1）大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
2）通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
3）大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
4）大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
2、步骤二：学会通过会
1）12种物品的准备
2）与大客户span>
3）尝试与决策者联系
4）恰当的自我介绍
5）确定客户的需求
6）塑造产品的价值
7）大客户12条准则
8）假设成交的技巧
9）确立随访要求
3、步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
1）如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
2）如何在*次见面就努力与大客户建立信任关系
3）面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）
4）学会善于倾听大客户的“心声”
5）学会解读客户的肢体语言
6）学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）
7）向决策群体销售中的注意事项
8）大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤
9）选择最合适的时机成交
10）正确认识大客户销售中回访的重要性
主题四、销售人员的自我管理
1、保持高度的热情
2、设置合理的目标
3、科学的时间管理
主题五、销售主管的工作与定位
1、销售主管该做什么？
1）案例分析：这个主管该如何做？
2）销售主管的主要工作
2、管理的几个注意点
1）管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？
2）管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3）防火重于救火（预防更重要）
3、销售主管角色定位
1）与公司、上司、同事的关系定位
2）与下属的关系定位
主题六、销售团队建设
1、销售人员的挑选
1）选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
2）面试销售人员要注意的问题
3）应聘人员的试用--试用时如何观察判断？
2、销售人员的培育
1）销售主管的主要职责：教师还是教练？
2）培训成本太高？
3）为什么培训效果不理想？
4）指导下属时要注意的几个问题
5）辅导业务员的主要方法
3、如何留住优秀销售人员？
1）为什么优秀销售人员要走？
2）如何留住优秀人才？
单位：武汉盛世领导力教育培训机构
地址: 武汉市武昌区阅马场景观楼702室
